CASO DE ESTUDIO
Cómo obtuvimos ingresos mensuales adicionales de seis cifras con correos electrónicos en un nicho único
Historia y desafíos de la marca
La marca vende productos para mascotas personalizables principalmente en los EE. UU. Y ya tenían el ajuste del mercado de productos, sus embudos de ventas de front-end también estaban en el punto, sin embargo, no tenían sus embudos de ventas de back-end y marketing por correo electrónico configurados correctamente todavía.
Ya tenían muchos clientes, su lista era de 96.000 personas y más del 30% de ellos eran clientes.
Tenían algunos correos electrónicos configurados, pero la estrategia no encajaba muy bien con sus embudos de ventas de front-end. Además, una de nuestras mayores preocupaciones era que usaban ventanas emergentes para generar clientes potenciales en el sitio web y se convertían muy bien, pero la calidad de los clientes potenciales era cuestionable.
La tienda obtuvo el 6% de sus ingresos de los correos electrónicos en julio de 2019 y nuestro objetivo era aumentarlos gradualmente cada mes.
Andreas König, empresario y consultor de comercio electrónico
Mi socio comercial y yo obtuvimos una referencia de un amigo en común con Daniel y su equipo.
Queríamos aumentar nuestros ingresos mediante el uso de correos electrónicos porque no teníamos tiempo ni energía para aprender e implementarlo correctamente.
El equipo de Budai Media cambió nuestra forma de pensar sobre los flujos de correo electrónico y las campañas.
Cuando comenzamos el cuarto trimestre, generaron una cantidad de 6 cifras utilizando correos electrónicos y triplicaron las ventas de las ventanas emergentes de nuestro sitio web.
No es necesario tomarse de la mano, estos tipos saben lo que están haciendo.
Resultados después de los primeros 9 meses
Antes de Budai Media
- 6% de los ingresos mensuales del marketing por correo electrónico
- Tasa de suscripción del 16% de las ventanas emergentes, pero suscriptores muy poco comprometidos
- Boletines informativos por correo electrónico e ingresos de campañas irregulares
- 96.000 suscriptores de correo electrónico con una tasa de interacción baja
Después de Budai Media
- 33% de ingresos mensuales por correo electrónico durante el cuarto trimestre de 2019 y 24% de ingresos por correo electrónico después de 9 meses de trabajo con el cliente
- Nuevas ventanas emergentes de marca y aumento del 289% en la tasa de compra del flujo de bienvenida del tráfico móvil y del 464% del tráfico de escritorio
- Más de 115.000 suscriptores de correo electrónico con una alta tasa de interacción
- $ 231,000 de ingresos adicionales del marketing por correo electrónico en un mes (noviembre de 2019) y $ 1,19 millones de ingresos adicionales después de los primeros 9 meses
Cómo ayudamos
En primer lugar, revisamos la cuenta de software de correo electrónico del cliente y encontramos algunos correos electrónicos y contenido en ellos que podríamos usar más adelante. Ya tenían voz de marca, los correos electrónicos fueron enviados por un lindo perro y su dueño. Si usa la historia de su marca, siempre atrae a su audiencia.
También tenían algunos flujos configurados, como el flujo de carro abandonado y el flujo corto de nuevos clientes. Decidimos renovarlos por completo porque cambiamos nuestro enfoque. Decidimos utilizar flujos más largos con más correos electrónicos que incluyan contenido, correos electrónicos que fomenten la confianza y también correos electrónicos de venta cruzada.
El flujo de bienvenida tuvo una tasa de conversión relativamente alta y no todos estaban en la misma página sobre esto si aún deberíamos usarlo o cambiarlo. Este flujo de bienvenida se conectó con una ventana emergente de "rueda de la suerte" que es bastante infame entre los especialistas en marketing.
Las ventanas emergentes de la "rueda de la suerte" suelen tener altas tasas de conversión (en muchas tiendas, más altas que cualquier otra cosa); sin embargo, atraen a muchos malos clientes potenciales porque la gente le da sus correos electrónicos con la esperanza de obtener un producto gratis o un gran descuento, hacen girar la rueda y, si no obtienen lo que esperaban, nunca compran ni abren ninguno de sus correos electrónicos.
(Por lo tanto, incluso si usa una herramienta similar, asegúrese de administrar las expectativas correctamente antes de que le envíen sus correos electrónicos).
La lista se acercaba a las 100K personas debido a esto pero teníamos dudas sobre su calidad. Planeamos correos electrónicos de confianza y recuperación para probar el compromiso de la lista.
CÓMO CAMBIAMOS BUENAS POPUPS A GRANDES POPUPS
Cuando revisamos la ventana emergente de la "rueda de la suerte", ¡tenía una tasa de conversión loca del 16-17%! Una vez que alguien se suscribió, recibió correos electrónicos para que compraran en la tienda.
Como puede ver, el 2.9% de los nuevos suscriptores compraron desde el primer correo electrónico y el 3.9% en general desde el flujo de bienvenida.
Nuestro objetivo era tener menos suscriptores pero un porcentaje más alto de clientes del flujo de bienvenida.
¿Por qué?
Su lista de correo electrónico estará más limpia, tendrá una tasa de cancelación de suscripción más baja, la tasa de rebote, su participación y la calidad de la lista será mayor y, en última instancia, su tasa de bandeja de entrada también será mucho mayor.
Esperábamos una tasa de conversión más baja para nuestras ventanas emergentes de 3 pasos, donde les decimos lo que obtienen si nos proporcionan sus correos electrónicos, pero en realidad la conversión de estas ventanas emergentes estaba entre el 8% y el 25%, como puede ver.
Puede ver la tasa de conversión de la antigua ventana emergente "rueda de la suerte" a la izquierda y la conversión de nuestras nuevas ventanas emergentes a la derecha.
El siguiente paso fueron nuestros correos electrónicos de bienvenida, que eran más cortos y contundentes que los anteriores.
Como puede ver en las capturas de pantalla, el 10% de los nuevos suscriptores compraron desde el primer correo electrónico directamente desde el tráfico móvil, mientras que el 16,7% desde el tráfico de escritorio.
Respecto a todo el flujo de acogida, el 18,1% de los nuevos suscriptores adquirió del tráfico de escritorio y el 11,3% del tráfico móvil.
¡Significa que podríamos aumentar la tasa de conversión en un 289% en dispositivos móviles y en un 464% en computadoras de escritorio!
Vea la tasa de compra del flujo de bienvenida anterior conectado a la ventana emergente "rueda de la suerte" en la primera columna a la izquierda y vea la tasa de compra de nuestros nuevos flujos conectados a nuestras nuevas ventanas emergentes en la segunda y la tercera fila a la derecha
¿En qué se diferenciaron nuestras ventanas emergentes?
Usamos ventanas emergentes de tres pasos, al principio los visitantes tenían que presionar el botón 'Sí' en la ventana emergente si querían suscribirse. Si no quieren, también pueden elegir el botón 'No'.
En la siguiente ventana, podían darnos su correo electrónico y la tercera ventana modal era una ventana de agradecimiento donde podían ver el código de descuento.
NUESTRA ESTRATEGIA
Además de cambiar las ventanas emergentes y los flujos de bienvenida de conexión, también revisamos los flujos existentes y creamos más con más enfoques y correos electrónicos.
Esta es la lista de flujos de correo electrónico que creamos:
- Flujo de ventas adicionales de nuevos clientes
- Flujo de clientes que regresan
- Flujo de clientes VIP
- Flujo de recuperación
- Flujo de bienvenida - Tráfico móvil
- Flujo de bienvenida - Tráfico de escritorio
- Flujo de carro abandonado
- Carro abandonado Flujo de ventas adicionales con un clic
- Examinar el flujo de abandono
Dado que estos flujos se basan en el comportamiento de las personas, superan a otras tácticas de marketing por correo electrónico.
La lista de correo electrónico del cliente contenía 96.000 correos electrónicos cuando comenzamos a trabajar juntos, sin embargo, una gran parte de esto no estaba involucrado debido al método anterior de generación de leads.
Dado que el cliente no había enviado ninguna campaña de correo electrónico desde el último Black Friday, al principio activamos los flujos de correo electrónico automatizados que generalmente tienen un alto compromiso. Por lo tanto, calentamos la infraestructura de correo electrónico para evitar una baja tasa de bandeja de entrada.
Después de una semana, comenzamos a enviar nuestras primeras campañas de correo electrónico sin ninguna intención de ventas. Encuestamos a la gente, enviamos comentarios positivos de los clientes e incluso bromas.
Luego, medimos la tasa de la bandeja de entrada y fue del 85%, lo que fue relativamente bueno. Entonces, decidimos enviar las primeras campañas de correo electrónico de ventas.
Podríamos definir un segmento muy entusiasta de suscriptores que están de acuerdo en comprar muchas veces una y otra vez a sus queridas mascotas. También encontramos un gran segmento de suscriptores que estaban inactivos.
Les enviamos algunas campañas de recuperación por correo electrónico con los productos más vendidos . Estos segmentos generaron ventas y las campañas tuvieron altas tasas de apertura y de clics, por lo que decidimos monetizar este segmento una y otra vez antes de identificar realmente a los suscriptores menos comprometidos.
Probamos diferentes enfoques, productos, compromiso y obtuvimos excelentes resultados durante el cuarto trimestre con un número récord de ventas.
RESULTADOS
En julio, cuando comenzamos a trabajar juntos, solo el 6% de los ingresos mensuales provino del marketing por correo electrónico, que fue de $ 35 773 en ese mes. Como también puede ver en la primera captura de pantalla anterior, fue casi solo de flujos automatizados porque el equipo del cliente no tuvo tiempo para implementar el marketing por correo electrónico.
Luego, nos unimos al equipo y los ayudamos a encontrar una nueva y mejor forma de generación de leads, creamos flujos nuevos y más efectivos y, finalmente, nos ocupamos de la alta tasa de bandeja de entrada y creamos campañas de correo electrónico.
Gracias a nuestros esfuerzos, pudimos lograr un ingreso por correo electrónico de 6 cifras en octubre, lo que significó el 25% de los ingresos mensuales de la tienda.
En la primera captura de pantalla, puede ver dónde comenzamos nuestro trabajo y, a continuación, puede ver nuestros resultados en octubre y noviembre.
¿Y por qué es este un gran número?
Porque la rentabilidad del marketing por correo electrónico es mucho mayor que la del tráfico de los anuncios pagados. La empresa paga solo por el software de correo electrónico y los precios al por mayor de los productos. Sin costo publicitario, en absoluto.